支付机构起死回生良药:从支付服务商变身为合伙服务商

如果你是一个初创或者发展中企业的负责人,需要选择一位服务商,提供相应服务解决企业的问题时。一位服务商愿意以服务入股,和你一起承担风险,你亏钱服务商也亏钱,你赚钱,服务商靠你的股权溢价赚钱。另一位服务商则不管你赚不赚钱,就只是把服务卖给你而已。你会选择谁?

从农业社会到工业社会,供需关系主流都是供不应求。供方强势的情况,客户间的关系被供方决定,供方和客户的关系多是较低成本、效率高的交易型关系,因为这样更符合供方的利益。

而到互联网社会,商品经济的极度繁荣,造成供应过剩,买方市场的客户必然不能再接受简单的交易型关系,而需要对其而言更小风险的客户关系型关系。因为我们知道商品交易中,存在买方承担主要风险的现象,到商品从卖方转移到买方时,风险也由卖方转移到了买方。也正是买方在风险上的不对称,才有保护买方的消费者保护法规出台,相对减少买方所面临的风险。

我在《支付能否走向新天地》一文中,提出支付服务有生产资料的属性,可以以服务换股权的方式,向初创或发展期企业提供支付服务,不再收取支付手续费,而是收取股权。之所以这样做:

一是希望顺应趋势,在未来大行其道的客户关系型时代把握先机。

二是跳脱出支付服务的现有边界,充分利用自身优势,实现差异化竞争,获取参与与分担风险的收益。

三是改变与部分客户间的零和博弈关系。在传统供需关系中,供需双方都试图利用不对称优势获得利益,供方希望最高价格实现利益最大化,需方则相反,这种零和博弈关系必然带来双方的不信任,也就无法实现所谓的“合作双赢”。但如果供方参与到需方经营风险中,并成为其中一份子,只是在资本增值中获取利益,这样一来,企业和支付机构间将不再是商业合作关系,而是股权合作关系。

完成了上述转变,支付机构就可以从支付服务商变身为合伙服务商。合伙是一种利益与风险的共同分享和承担形式,正因为风险的共同承担,合伙服务商会以合伙企业的存续与发展为终极利益,会根据对合伙企业发展过程遇到的问题,从交易支付服务角度,给予更加专业的建议,和更切实的帮助。当然,要成为合伙服务商并不容易,虽是支付服务的投入,其背后真金白银投入的本质并未改变。没有对趋势与商业本质的把握能力,改了个合伙服务商名称,或者仅靠这个理念,并不能让合伙服务商赚到钱,只要赚不到钱,那么终极利益就无法实现,任何过程对于所谓的合伙服务商而言,都是没有意义的。

或许有人会质疑,支付机构有必要这么做吗?本来是供需关系,除了业务风险外,没有资本损失风险。按合伙服务商的搞法,反而风险增大了。的确,这笔看来低进高卖和稳赚不赔的生意,没必要弄得如此逼仄。但我们反观外部世界时,你会发现,虽然现在商业机会越来越多,但是生意却越来越难做了。本来科技的高速发展,带来了社会边际成本的降低,通信、金融服务、公共设施等基础环境的优化,成为新服务与新供需关系茂盛生长的土壤,资本的欲望和我们对未来的高期望值,使企业可以用资本溢价的方式,从未来的虚拟终局中透支收益,反哺当下的发展。但是,社会边际成本的降低也得使竞争门槛降低,同质化竞争的烈度越来越高,形成整体市场需求繁荣下个体感觉生意越来越难做的现状。

我们看到了这种实质世界的变化,却没有认真思考这种变化的本质,在社会变迁中,关系也正在发生巨变。农业社会里不会有同事这种关系,是因为工业社会里才有企业这种组织,新的组织产生了新的关系,这种关系甚至催生了新的国家。工业社会里没有粉丝和迷妹,因为互联网社会中,自媒体和网红的出现,这种关系才有生存的土壤。商业的本质是通服务于关系获取增值收益,服务于落寞的旧关系,企业就会因为服务于死去的关系而消亡,这才是生意越来越难做的根本原因。如果我们仍在用老方式服务新关系时,生意怎么会好做呢?

虽然新方式服务于新关系,这种生意也不见得好做,但至少逻辑上是对的。如果一个企业付出不多且赚钱很容易,基本上可以确定的说,这个企业不可能持久。因为持久赚钱的企业,和客户的关系是客户关系型关系,客户关系型关系的成本,远高于交易型关系,企业要不断投入资源,教育、引导市场与客户习惯,让新关系中的客户按企业设计客户行为形成习惯,进而实现“获取更多持续且有价值的关系”。在支付服务领域中,客户关系已然最大成功因素,原来以为是“先入咸阳者王之”的世袭罔替,现在竟然发现是“关系最强者为王”的逆袭,排名靠后的支付机构,因为更强的客户关系,在很短的时间内实现了反超。

说完难做的生意和客户关系,或许读者就能明白。但凡有“事少钱多离家近”的生意,其实没必要去苦哈哈的刨食。实在是没有这样生意可以做啊!我们之所以要去做合伙服务商,不过是世界变了跟着变的后知后觉。最近,有不少小伙伴认同合伙服务商的理念,纷纷向我引荐合伙企业,其中一家企业马上就要开始洽谈了,我也希望借此文,阐明合伙服务商的道理,顺便引来更多志向相投的合伙人。

合伙服务商或许就是企业与企业间的新关系,而这种关系如同大海一般,其中虽有不可预知的风险,但也许有希望中的新大陆。